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dinamica de la negociacion estrategica carlos altschul - pdf

AVENIRSE
ACTUALIZACIÓN EN NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA
CARLOS ALTSCHUL
AVENIRSE
ACTUALIZACIÓN EN NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA
FUNDACIÓN OSDE
FUNDACIÓN OSDE
Cursos de Especialización de la FUNDACIÓN OSDE,
con la supervisión académica y certificación de la UADE
COORDINADOR ACADÉMICO
Licenciado OMAR BAGNOLI
© 1997 Fundación OSDE
Este ejemplar es para consulta exclusiva
del personal de OSDE y carece de valor
comercial
Impreso en la Argentina - Printed in Argentina
Queda hecho el depósito que marca la ley 11.723
ISBN: 987-96305-3-X
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CARLOS ALTSCHUL: AVENIRSE
Índice
PRÓLOGO
01. ¡Bienvenidos! ..............................................................
02. Cómo le proponemos trabajar ..................................
13
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MÓDULO I
CONCEPTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
Introducción ...............................................................................
19
Unidad 1. Avenirse: EL TEMA CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN ..
01. Introducción a la Unidad 1 ......................................
02. Contar una anécdota .................................................
03. Una definición ............................................................
04. Avenirse ......................................................................
05. Negociar es juego de grandes ..................................
06. Aprendamos a negociar ............................................
07. Podemos mejorar .......................................................
08. Soplan vientos nuevos ..............................................
09. Mejorando la relación entre proveedores y clientes ................................................................................
10. Transacciones puntuales ...........................................
11. Relaciones comerciales extendidas ..........................
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FUNDACIÓN OSDE


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Glosario ..............................................................................
Autoevaluación ...................................................................
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Unidad 2. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA ..................................
01. Introducción ...............................................................
02. El peso del pasado ....................................................
03. La negociación tradicional ........................................
04. La relación fraterna ..................................................
05. Criterios para la negociación ...................................
06. Un modelo alternativo ..............................................
07. Superar otras formas de relación (Colusión-Conflicto-Acomodación-Aceptación a regañadientes-Cooperación) ...................................................................
08. Negociar ante un conflicto ........................................
09. El proceso del conflicto .............................................
10. ¿Son buenos o malos los conflictos? ........................
11. Aún así .......................................................................
12. Negociación efectiva con beneficios mutuos ...........
13. Negociar es intercambiar ideas ...............................
14. Aspectos sustanciales e interpersonales en la negociación .....................................................................
15. ¿Desde qué base negociar? .......................................
16. De la negociación tradicional hacia adelante .........
17. Niveles satisfactorios de colaboración y competencia ......................................................................
18. Cinco estrategias de la Negociación Efectiva (Explorar-Encarar-Aceptar-Concertar-Desarrollar ........
19. Factores que influyen en la negociación .................
20. Negociar con efectividad ...........................................
21. Sistema de la Negociación Efectiva ........................
22. Enseñarle al otro .......................................................
Glosario ..............................................................................
Autoevaluación ...................................................................
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